Лидерският капан в недвижимите имоти
В нашия бранш има един класически сценарий. Мениджърът (или собственикът на агенцията) е топ специалист. Сделките се затварят, таргетът за тримесечието е изпълнен, комисионите влизат. Зад тази фасада на успеха обаче се крие една тиха криза - брокерите работят по протокол, липсва живец, никой не дава идеи за нови пазарни ниши, а текучеството на кадри чука на вратата.
Когато мениджърът попита: „Защо нямате нови идеи?“, насреща стоят наведени глави.
Защо супер брокери се провалят като лидери на екипи? След повече от три десетилетия на пазара на имоти, отговорът за мен е ясен: бъркаме управлението на процеси с лидерството на хора.
Къде се разминаваме?
Всеки мениджър на агенция вярва, че е достъпен и подкрепящ. Но истината е, че в стремежа си да гарантираме комисионата и да предпазим бранда от грешки, ние често изземваме функцията на брокера.
- Мениджърът диктува всяка стъпка от преговорите.
- Одобрението на рекламата минава през цедка.
- Екипът усеща, че няма право на собствена преценка.
Резултатът? Повече контрол днес ви носи предвидима сделка, но ви гарантира пасивни брокери утре. Те спират да мислят, защото мениджърът мисли вместо тях.
Когато „Какво“ и „Кога“ убият мотивацията
Добрият мениджър казва: „Трябва да направиш 20 студени обаждания до петък (Какво и Кога)“.
Лидерът обаче обяснява защо това има значение.
В брокерския бизнес хората бързо прегарят, ако работата им се сведе до механично въртене на телефони и огледи. Брокерът има нужда да вижда смисъл - че помага на едно семейство да намери дом или на един инвеститор да подсигури капитала си. Когато смисълът изчезне, продуктивността пада, а ангажираността умира.
Изтощението на лидера
Ако погледнем истината в очите ще разберем, че мениджърите в нашия бранш са подложени на брутален натиск. Пазарът се мени, клиентите са капризни, таргетите растат. Когато си претоварен, най-лесното решение е просто да кажеш на брокера какво да направи, вместо да имаш търпението да го изслушаш, мотивираш или обучиш. Липсата на ангажираност в екипа ви често не е дефект на характера им, а огледало на вашето собствено изтощение.
Формулата за промяна
Не можете да заповядате на един брокер да бъде мотивиран. Ангажираността е двупосочна улица:
- Вашата роля: Да дадете ясна посока, сигурност и право на грешки.
- Тяхната роля: Да поемат лична отговорност за своите сделки и клиенти.
Правилният измерител за успешен мениджър на агенция не е само броят на затворените сделки този месец. Измерителят е колко самостоятелни, силни и лоялни брокери сте успели да изградите за следващата година.
Ако имате нужда от съвети, тренинг, обучение, менторска програма или абонамент за статистически данни, не се колебайте да се свържете с нас на 0896698703 или info@dobromirganev.com
