Брокерският сектор никога не е имал толкова лесен достъп до знания - курсове, семинари, видео, подкасти, AI, онлайн академии. И въпреки това разликата между знанията на брокера и реалното му поведение в работата често остава огромна. Последните инициативи на NAR и европейските професионални организации показват важна промяна. Фокусът постепенно се премества от „колко обучения сме провели“ към „какво може брокера след обучението“.
Наред с участието в тренинги и обучения брокерите се нуждаят от система за развитие
Когато планират 5-10-20 или 30 тренинга през годината собствениците трябва да планират и конкретни резултати. Необходимо е измерване на това какво се промени в поведението и уменията на брокерите след тези 30 обучения?
Правят повече срещи? Подписват повече договори? Имат по-висок процент ексклузивно представителство? Реализира пвече конверсии? Води по-качествени преговори? Получава повече препоръки?
Международният сектор започва да променя модела
И в CEPI и в NAR започват програми, чрез които искат да променят модела, кайто се наложи след COVID. От провеждане и участие в многобройни обучения към резултатно ориентирани и тренинги, работилници и т.н.
Фокусът е след събитието брокерите да демонстрират компетентност и прилагане на наученото директно в ежедневието. Моделът комбинира три елемента:
качествени обучители + практическо съдържание + измеримо повишение на резултатите
Професионалното обучение трябва да бъде в синхрон със системата на организацията.
Държавните или професионалният стандарти може да определят какво трябва да знае брокерът. Компанията обаче трябва да реши как брокерът ще използва това знание всеки ден. Това са две различни задачи.
Значим пропуск в много брокерски компании е, че няколко седмици след обученията, които провеждат голяма част от наученото от брокерите остава само теория. Мениджърът трябва да управлява не само броя обучения. Той трябва да управлява пътя от обучение през усвоено знание до резултат.
Например в публикация от 12 август NAR обръща внимание на нещо, което често погрешно приемаме за личностна характеристика - увереността. Тезата е, че увереността може да бъде развивана чрез повтарящи се действия и преживявания, което я превръща и в задача на мениджъра и обучителната система.
Това напълно съвпада с практиката ми при обучения и mentoring. Не можем да кажем на нов брокер „Бъди по-уверен!“
Можем обаче да го поставим десет пъти в симулирана ситуация за:възражение срещу комисионата, искане за ексклузивен договор, преговор за цена, отказ на собственик, труден купувач и т.н.. На единадесетия път поведението вече ще е различно. Точно в този етап е лесно да се види и разбере разликата между обучение и mentoring. А именно обучението предава знание. Mentoring-ът помага това знание да бъде приложено в конкретна ситуация.
Моето заключение
Конкурентно предимство на брокерската компания не е: „Имаме много обучения.“ Истинското предимство към което всеки отличен мениджър трябва да се стреми е: „Нашите хора стават измеримо по-добри.“
Това изисква промяна в мисленето и в ролята на мениджъра от организатор на обучения към архитект на професионалното развитие на неговия екип през матрицата
моментни компетенции → обучение → практика → mentoring → обратна връзка → KPI → ново ниво на компетентност
В тази система обучението престава да бъде разход. Превръща се в инвестиция в производствения капацитет на брокерската компания.
Ключови изводи
- За брокерската компания важна е измеримата промяна в поведението и резултатите. Броя проведени обучения е слаб KPI.
- Работещият модел е Обучение → Практика → Наставничество → Измерване, а не поредица от несвързани семинари.
Ако имате нужда от съвети, тренинг, обучение, менторска програма или абонамент за статистически данни, не се колебайте да се свържете с нас на 0896698703 или info@dobromirganev.com.
